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电商运营

做电商必须要会的技能,必须要避免坑

发布时间:2022-04-15 20:18 电商运营 作者:闯荡外贸推广
第一,最重要的是选品,不是推广,不是流量,不是运营。很多电商新手,都被洗脑洗的只认识流量和推广。这是一个严重的方向性错误。电商的本质是卖产品,顾客的本质是购买商品。所以,一切的核心,应该围绕着产品为王的理念,才是电商的本质。所以,电商起步,应该是选择一个优质的产品,是最重要的。那么什么才是电商优质的产品呢?主要包含以下几个特点:A,最好是大众消费品;B,产品应该有价格优势;C,产品要有创意或者卖点...

第一,最重要的是选品,不是推广,不是流量,不是运营。

很多电商新手,都被洗脑洗的只认识流量和推广。

这是一个严重的方向性错误。电商的本质是卖产品,顾客的本质是购买商品。所以,一切的核心,应该围绕着产品为王的理念,才是电商的本质。

所以,电商起步,应该是选择一个优质的产品,是最重要的。

那么什么才是电商优质的产品呢?

主要包含以下几个特点:A,最好是大众消费品;B,产品应该有价格优势;C,产品要有创意或者卖点或者创新;D,如果有品牌优势最佳;E,好品质才能做长线;F,产品在物流过程中不容易损坏。

第二,不要无底线的花钱推广。

电商是否需要花钱做推广,这是肯定的,肯定是需要花钱推广。但是,不要无底线的花钱做推广。以及,合理的选择有效的推广方式。

不是所有的推广方式都有效。天天缠着给你推广的,一般都是无效的推广。

推广的方式有很多种,点击广告、软文广告、病毒式传播、朋友圈分享、淘宝客或者多多进宝、钻石展位都算是推广。

但是,有效的推广方式一般不会很多。不同的产品需要的推广方式也不同。

简而言之,推广是一个无底洞,也可能是一个坑。

第三,技巧远比烧钱重要。

无论是电商的选品,还是推广,还是运营,都是需要技巧。如果不会技巧,就要认真学习,而不是通过烧钱解决。

如果打算做电商,就意味着你要保持持续不断的再学习能力。

如果有一天你学不动了,那么,你就应该放弃电商了。

因为电商技巧不能公开,一个好的技巧有效期也很短,如果大家都在使用的技巧,就不叫技巧了。

所谓的有效的运营技巧,通常都是创新的,或者根据产品设计的。

所以,不要在这里问我有什么技巧,技巧不能公开。

只要不是产品同行,我一般都会传授电商运营技巧。

第四,稳定和固化顾客,争取回头客。

如果要想产品销量稳定,本质上就是要稳定回头客,固化顾客变成粉丝。

如果店铺的顾客稳定不下来,就会导致店铺的销售量一直不稳定的。

销量稳定不了,就决定了店铺状态不好,权重也会上下浮动,这样就很难保证流量的稳定。

所以,电商稳定的本质,就是稳定顾客。稳定回头客。

第五,做电商,最终做的是顾客数量,而不是销量。

很多人做电商,沉迷于销量。

销量是做电商的一个最大的误解。

有销量,不代表有稳定的回头客,也不代表稳定的顾客。

举例说明:如果把原本10元钱的产品,做1元包邮的活动,肯定会有销量。但是,你能亏多久?

例如,把别人的产品,你效仿出来,产品质量做烂,别人100元的产品,你20元销售,肯定会有销量,但是,一定不会有回头客。因为质量太懒了。

所以,销量不代表什么。

但是,如果做的是顾客的数量,不管你卖什么产品,只要买你产品的顾客,买到商品都满意,并且愿意再买。那么,这样的顾客超过十万个,一百万个顾客之后,无论你做什么产品都不难。

第六,推广是需要雄厚的基础。

前面讲过不要乱花钱推广。

但是,如何推广呢?或者说什么才是最佳的推广方式呢?

以直通车为例,直通车点击出价第一名的,一般一天死好几个。为什么呢,花钱太高了,转化比不对,结果就是死翘翘了。所以,千万不要做直通车出价第一名的位置。

通常来说,直通车前三名展现量都差不多,曝光率也都差不多,被点击量也都差不多。

在这种情况下,第三名的出价可能与第一名的出价相差很多,甚至有时候相差好几倍。

第一名死了,第三名就可能排名第二名。但是,花费数量可能只有第一名的几分之一。实际推广效果是差不多的。

同样还是以直通车为例,如果产品没有价格优势,没有销量和评价优势,那么,尽量不要滥用直通车,因为那种情况下,直通车广告费花了,点击率有了,但是,唯独没有转化比。也就是说,别人只看不买。为什么呢?因为看的顾客没有购买的理由。

打开你的产品,看看挺好,但是,没有价格优势,太贵了,顾客走了。或者打开看看,发现没有几个人买,担心风险,也是看看走了。

所以,只有具备了价格优势、销量优势、评价优势之后,才能谨慎的使用直通车。

站内推广与站外推广的区别很大。

站内推广,通常来的同行比较多。站外推广,通常是好奇的顾客比较多。

所以,站外推广适合推广创意创新比较强的产品。

站内推广适合有绝对价格优势的,或者绝对销量优势的产品。

软文广告远远比硬广告更有效。但是,软文广告操作难度比较大,对策划和设计人员的文字功底、审美、市场把握和顾客心理把握要求比较高。

第七,不要轻信代运营。

大概从2010年开始,代运营就开始多起来了,甚至在一定程度上有开始泛滥的迹象。

为什么说,不要轻信代运营呢?

最大的代运营是阿里巴巴自己的亲儿子,宝尊电商。阿里巴巴全资子公司,专门负责大企业、大品牌入驻天猫的代运营服务。

按照道理来说,只要有钱,是不是找宝尊电商就没有问题了呢?毕竟他是阿里巴巴的亲儿子,应该在活动资源等等方面,都有天然的优势?

实际上来说,宝尊的客户倒闭率也很高。为什么?费用高,销量一般,甚至也很低。这一点,阿里巴巴这个爹做的还是很公平的,不是因为亲儿子就给走后门。

对于其他的代运营呢?只能说良莠不齐。良,你基本上很难遇到。莠,会天天给你发信息。

如何辨别良莠呢?

其实很简单,能做好电商代运营的,通常都是自己有电商旗舰店,而且还是成功的。或者是,因为种种原因倒闭了,只能被迫从代运营重新赚钱积累资金。

但是,对于,绝大多数代运营来说,他们根本就不懂如何运营电商。如果懂的话,他们老早自己做了,怎么还会给你做呢?

先收费,再运营的,通常都是赚你的前期付费,例如一个月2万,或者前半年几万的费用。对于他们,这样的凯子,多谈几家,几十万到手了。至于结果,自认倒霉,守株待兔的几率大家都知道的,要想让这些瞎猫碰着死耗子的几率,在今天来说,几乎没有。

如果有代运营敢后收费,可以谈谈,只付佣金,可以谈谈。但是这样的代运营并不多。为什么呢?还是那句话,如果他们有能力做运营的话,肯定没空给你做的。

第八,平台选择很重要。

再说说平台,电商平台通常是三大家,阿里巴巴旗下的1688、天猫、淘宝;拼多多;京东;其他的一些平台,例如苏宁、蘑菇街、萌推、折800、卷皮、有赞、返利等等,流量不大,提现不及时。

还有一些新平台,风险很高。例如今年的淘集集就是一个例子。实际上,淘集集已出现,我们团队就发现了这个新平台。考虑了很多,还是觉得风险很大,不担心货卖不出去,而是担心,拿不到钱。所以,犹豫了很久,还是没有做。结果也是幸亏没有做,淘集集后来体现困难,以及后来只能折算2%的货款等等风波就出来。

为什么说新平台有风险呢?

作为首批专业电商,看新平台,主要是看风控、流量入口、结算方式。

例如,当年QQ商城、百度商城也作为新平台出现的时候,我们团队都是第一时间入驻的。根本不用担心风险问题。为什么呢?因为,背后都是大佬,不用担心平台倒闭了拿不到钱。QQ商城背后是腾讯、百度商城背后是百度,他们赔得起。但是,拼多多最开始出现的时候,我们团队就没有入驻,一直等到腾讯投资之后,我们团队才入驻的。也是因为,有了大佬在背后。

除了这些大佬级别的平台不用担心之外,当年折800火的时候,我们团队也是第一时间入驻的,为什么呢?因为结算方式,方式的折800就是给天猫做个交易链接,只是引流量而已。所以就没有担心。

无论今年的淘集集事件,还是未来可能的各种新平台,入驻之前,要先论证风险。其次,才是观察流量。

第九,创新决定了能否长线运营。

在前面讲过了,电商的本质就是卖产品,所以,电商的本质一切应该围绕着产品为核心,而不是围绕着流量为核心。如果产品不好,光有流量也没用。所以,产品是本质,应该是以产品为王的经营理念,才符合市场未来的发展趋势。

所以,产品应该要不间断的,持续不断的创新。

创新过程中要有知识产权的意识,知识产权的意识是,不要效仿和复制他人的产品创意,同时,自己的产品创意要及时申请知识产权的保护。

在未来,知识产权肯定越来越重要,所以,要有知识产权的意识。同时,以后电商在知识产权领域里维权成本会越来越低,越来越方便。所以,在今年,已经有很多抄袭他人或者侵犯他人知识产权的商家,经营越来越困难了,甚至还要承担了被处罚的巨大风险。

只有具有创新的产品,才是符合未来发展趋势的产品。只有具有知识产权意识的商家,才可能走向未来。

第十,产能很重要。

除了产品之外,除了创新之外,除了推广之外。还有一个很关键的因素,不能忽略。

那就是产能。

产能是指,你可以通过自己生产加工,或者委托他人OEM/ODM代工,都可以,但是,要能供得上货。但是,也不能让产能闲置。

意思就是说,电商卖出爆款的时候,上大活动的时候,你的产能能及时供货,不耽误电商发货。但是,电商没有活动的时候,产能还不能闲置。这就是要处理高峰和低谷。

高峰处理不了,就限制了电商的销售,尤其是拼多多的活动,如果不能及时发货,就会被罚款。但是,也不能让工人或者产能闲置,如果闲置,就必然的增加了生产成本,没有了生产优势。

所以,通常来说,如果是自己生产的话,最好产能至少占销售的50%左右,还有50%应该至少委托2个工厂代工。

为什么不自己生产100%呢?如果自己的100%产能,可以满足日常销售的话,那么,一旦进入低谷,那么就会造成产能闲置。

就算没有低谷,你日常产能可以满足自己生产的话,那么,等你有活动了,有爆款了,自己的产能满足不了,再找代工厂生产的话,人家未必肯帮你。因为你日常没有订单给人家。

配合,是互利的行为。你不给人家赚钱的机会,人家凭什么帮你赚钱呢?

在今天,做拼多多的商家越来越意识到产能是一个大问题。

如果没有产能支持,就算你上了活动位置,

第十一,价格优势是电商的本质。

价格优势,是电商赤裸裸的本质。这个是不能逃避的。

没有人愿意低价销售,但是,当大家都被迫低价销售的时候,就不得不面对低价销售的本质。

电商有两种产品是最畅销的,一种是低价到极点了。一种是没有销量,但是,产品创意非常好的新产品。

对于电商来说,所有的畅销产品,爆款产品都是从产品创意好的产品转化过来的。一旦到了爆款的时候,必然会遇到激烈的竞争,尤其是价格竞争。这就不得不考虑到价格优势。

如果有知识产权保护的产品,会好很多。但是,也一定会遇到价格竞争。

所以,要想做好电商,就要必然的面对价格成本的严格控制。所以,在产品生产之前,就要对产品生产的所有环节、物料、供应商、包装等等,一切影响价格成本的因素都要计算到位。能省的,全部都要省出来。

第十二,稳定团队成员很重要。

最后谈谈团队问题。

过早的谈团队问题,都是扯淡。

为什么这么说呢?因为中国式的创业,绝大多数都是从单干开始的。所以,中国企业家起步的时候,绝大多数都是没有团队的。

但是,一旦企业跨过盈利的门槛之后,人员肯定会随着企业发展的需求增加,就必然会遇到团队问题。

电商的团队稳定性很差,比传统企业要差的多。

为什么呢?

就是因为电商的几个特点,第一,爆款来的时候,会让所有人眼红;第二,表面上看电商门槛很低,所以,容易导致熟练的运营会辞职单干创业。在这一点上,没有更好的办法解决。

但是,团队的不稳定,必然会导致企业运营不稳定。多一个对手呢,还是多一个合伙人呢?

这是一个非常辩证的问题。需要创业者自己去评估。

我建议是,当电商企业发展到一定程度的时候,如果要想稳定团队,就需要合理地分配利益,让团队的主要成员变成合伙人。不然的话,团队核心成员辞职单干的可能非常大